|
促销有叫销售促进，指卖方向消费者或用户传递产品和企业信息、树立产品和企业形象，唤起顾客对产品的需求，从而开拓市场的活动过程。
⑴促销组合
促销方式可分为人员促销和非人员促销两大类。人员促售指推销员直接推销、非人员促销又分为广告、营业推广、公共关系等。促销组合策略就是对这四种方式的组合、选择和运用。
促销组合的目的是把广告、人员促销、营业推广和公共关系有机地结合起来，形成整体的促销策略。在营销活动中，企业根据产品的性质和特点、市场的特征、产品所处的生命周期阶段、企业的能力和各种促销方式的特点，选择使用一种或几种促销方式，形成整体的促销组合策略。促销组合的设计受多种因素的影响，这些影响因素主要有：促销活动预算、市场性质、试图影响的目标消费者性质以及竞争对手的促销活动等。一个企业只有正确地设计及运用促销组合，才能达到既定的促销目标。
⑵人员促销
人员促销是一种通过与顾客的人际接触来推动销售的促销方式。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、反馈及时、选择性强等特点，有利于培养业务单位间良好的人际关系。但与其他促销活动相比，人员促销的费用较高。在运用人员推销这种促销策略时，应注重推销人员的选拔、组织与管理。人员促销的工具主要包括：报刊、杂志、广播、电影、外包装、邮件、产品目录、小册子、海报、传单、说明书、广告牌、电视、招牌、售货现场陈列、标志和标语等。
⑶广告促销
广告是企业用付费的方法，通过一定的媒体，运用印刷、书写、画面或口头宣传等手段，向顾客介绍和推销产品或服务的一种方式。广告是市场促销的一种主要手段。广告作为一种高度公共性质的沟通方式，可使许多人同时接收同样的信息；可把信息进行多次重复宣传，以刺激消费者接受这些信息；可巧妙地利用印刷、声音和颜色等为公司及其产品提供生动的表达。
广告的促销工具主要包括；竞赛、游戏、彩票、举办讲座、赠送样品、礼品、商品展销会、现场陈列和表演、优惠券、现金付款折扣、价格折让、招待会、免费使用、赠送印花、交易折扣和津贴等。
⑷营业推广
营业推广又称销售推广，主要是指能够刺激顾客的强烈反应、促进短期购买行为的各项促销措施。通过营业推广，企业向顾客提供特殊的优惠条件，能够引起他们的兴趣和注意，影响他们的购买决策，刺激购买行为，在短期内达成交易；也可以依靠售后服务、技术培训、义务咨询等手段，促进与顾客的中长期业务联系。营业推广包括多种方式，如产品陈列和现场表演、产品展销、样品赠送、发放优惠券等等。
营业推广的促销工具主要包括：记者招待会、演讲、研讨会、年度报告、慈善捐献、公益赞助、新闻公报、有奖比赛、文字宣传材料、视听宣传材料、企业识别系统﹙CI﹚、座谈会、咨询会等。
⑸公共关系
公共关系是指企业为获得公众信赖、加深顾客印象而用非付费方式进行的一系列促销活动。
公共关系的特点在于：它是一种双向的信息沟通活动：是企业或组织或个人的一种有目的、有计划的活动过程；是组织或个人同与之相关的社会公众建立相互联系的手段；是一项建立信誉、改善形象、增强组织目标与公众利益一致性的工作。
公众关系的促销工具主要包括：销售介绍、销售会议、电话营销、推销员示范、展览会、交易会等。 |
