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工商谈判一般经历谈判开局、谈判中局（报价、磋商阶段）、谈判收局三个阶段。
收局阶段：
工商谈判经过双方预先确定的议程，完成了需要协商的问题，并全面达成一致意见的时候，开始进入收局阶段，即成交签约阶段。在收局时
，要抓住时机，使之顺畅自然。对此，要做好几件工作。
1、准确判定形势谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程、谈判内容做一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于那些没有达成共识的，要进一步谈判。收局时首先要恰当地观察对方已发出的成交信号。成交信号就是谈判中的一方或双方，通过有声语言和形体语言向对方表现成交的意图。此时，若条件具备，谈判者应适时结束谈判。
2、及时表达成交意图
条件成熟时，还应向对方主动表达成交意图。因为有时成交信号发出后，不一定能立即成交签约，对方常表现出犹豫不决。此时，发信号者应针对对方犹豫的原因给予必要的解说，可以用提供选择法；向对方提供两种或两种以上的不同选择，引导对方；或用结果比较法，向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由；还可用主动暗示法等多种方法，消除对方的障碍，促成对方及时签约。
3、签订合同
结束谈判时，一定要订立严格的书面合同。在合同起草过程中，要组织各方面专家参与。合同条款要准确反映磋商达成一致意见的各项交易条件，同时合同内容又要合法，严格按照《合同法》的规定写明各项条款。在国际商务谈判中，谈判双方如不属于同一母语体系，就有可能争抢合同的起草权。一般情况下，中方人员应力争获得起草合同的机会，这可以使协议符合中国的法律法规，同时也可以使今后一旦发生纠纷，在应用法律法规条文时，比较主动。
当合同草案经过双方反复讨论修改，双方责任、权利、义务都已确认无疑时，双方首席代表签字。 |
