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一个完整的谈判过程要包括准备阶段，接触阶段、实质阶段、协议阶段等四个阶段，其相互之间彼此衔接不可分割，往往经过若干谈判过程，才能最终得以完成。谈判准备的越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会越多，不同类型的谈判对谈判准备有不同的要求。
谈判前的模拟，是工商谈判的准备之五。
所谓模拟谈判是指商务谈判前提出各种假设的臆测，进行商务谈判前的练习。
1、假设的内容。拟定假设是指根据某些既定事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。假设的内容可分为三类：第一，对外界客观存在事物的假设。包括对环境、时间、空间的假设。通过这一假设，找出相应对策。第二，对对方的假设。包括：对方在商务谈判中自愿冒险的程度；对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。第三，对己方的假设。包括：谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。
2、模拟谈判的形式。主要有两种：
第一，“沙龙式”。这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想像商务谈判全过程。这样可以使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。
第二，“戏剧式”。指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟订的不同假设，安排各种商务谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。这可使商务谈判的准备更充分、更准确，资料是否完备能当场得到检验，同时能使谈判者选择自己充当的最佳角色，减少商务谈判的不确定成分，并使谈判小组成员相互配合，协调统一，发挥最佳功能。 |
