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一个完整的谈判过程要包括准备阶段，接触阶段、实质阶段、协议阶段等四个阶段，其相互之间彼此衔接不可分割，往往经过若干谈判过程，才能最终得以完成。谈判准备的越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会越多，不同类型的谈判对谈判准备有不同的要求。
目标策略的制定，是工商谈判的准备之四。
工商谈判的战略决策，是指针对即将到来的商务谈判，从总体上确定谈判目标。商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最优期望目标。这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值。第二，实际需求目标。这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的目标。第三，可接受目标这是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。第四，最低目标。这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。 |
