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一、工商谈判的概念
工商谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。
二、工商谈判的基本类型
工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判对手范围又分为国内谈判与国际谈判。按谈判的内容划分，可分为：
1、商品谈判。这是工商谈判的基本类型。商品谈判的内容一般应包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、
责任等条款。
2、投资谈判。这是以获取或借出资金为目的围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、接贷款谈判等。投资谈判比较复杂，包含内容叫多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。
3、技术谈判。技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中队转让形式、价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。
三、工商谈判的特点
工商谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了具有一般谈判的特征外，还有自己的特点：
1、以获得经济利益为基本目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。外交谈判涉及到国家利益；政治谈判关系的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要关系敌对双方的安全利益；而工商谈判则是以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。再工商谈判中谈判者都比较注意谈判的成本、效率和效益，所以人们通常以经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否，而不讲经济效益的工商谈判就失去了价值意义。
2、以价格谈判为核心。工商谈判中价值的表现形式——价格，它最直接反映谈判双方利益，谈判双方在他利益中的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现，但是在工商谈判中一方面要以价格为中心，坚持自己利益，一方面又不能仅仅局限于价格，还要拓宽思路设法从其他利益因素上争取应得的利益。
3、注重合同条款的严密性和准确性。工商谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同体现的，合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的前提。如果拟定合同条款时，谈判者掉以轻心不注意合同条款的完整、严密、合理、合法、结果被谈判对手在条款措辞上略使小计就掉进陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出沉重的代价。因此在商务谈判中，谈怕谈判不仅要重视口头上的承诺，而且要重视条款的严密性和准确性。 |
