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工业品工作人员培训教材

 

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  工业品营业人员寻找客户方法
    (
)请旧客户介绍。
    (
)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
    (
)电话簿。
    (
)专业杂志。
   
例:企业名录
    (
)工业区。
    (
)某些行业会聚在一起。
    (
)各县市出版的工厂名录。
    (
)各同业公会出版的会员名录。
    (
)报纸的征人广告。
   (
)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)
    (
十一)参观展示会。
    □
化工公司业务员教育训练教材
    (
)双面胶带
    1
.本公司双面胶带之适用行业(略) 
    2
.本公司双面胶带之交易客户(略)
    3
.本公司的竞争对手
    
进口品的主要供应商除本公司外,另有:EM TOYO NITTO SONY
    4
.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:
    (1)
双面胶带使用在什么地方?
    (2)
贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?
    (3)
使用哪些规格尽寸?
    (4)
贵公司平均月用量多少?
    (5)
有无接着上的问题?
    (6)
请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?
    (7)
请教您贵公司对协办厂的要求标准?
    (8)
贵公司目前有没有计划开发新产品?
    (9)
将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
    5
.要求新客户测试之注意事项
    (1)
尽量按标准规格样品测试。
    (2)
面见测试部人员。
    (3)
要求过目或影印一份最后测试结果。
    (4)
确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
    6
.报价
    
第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。
    (2)
(m)×(m)×价格/m2=价格/
    (3)
任何宽度均可裁切供应。
    7
.交货方式
    (1)
有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。
    (2)
无库存者:下订单后45天交货。
    8
.双面胶带在市场常发生的问题及解答
    (1)
客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?"
    
答:    ①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
    
②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。
    
③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。
    
④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。
    
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。
    (2)
客户问:"这批效果比上批差?"
    
答:    ①实地了解真伪。
    
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。
    
接着看材质是否有改变。
    
存放日期、方法或地方有无不当。
    (3)
客户问:"你们的价格比别家贵?"
    
答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。
    (4)
客户问:"进口品应该也没这么贵!"
    
答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
    (5)
客户问:"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?"
    
答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。
    (6)
客户问:"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?"
    
答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。
    (
)环氧树脂接着剂
    1
.产品知识
    
内容大纲:
    
化学结构     性质与用途     接着力    凝集力    固型    低收缩率    低延伸性    耐湿气耐溶剂性    可加以调整    范围的温度耐性    缺点     毒性     适用期短     价格稍贵
    
用途分布
    
①土木392%    ②建筑164%    ③电机126%    ④木工83%    ⑤纤维60%    ⑥合板53%    ⑦制鞋52%
    
⑧运输40%    ⑨其他30%
    2
.施工说明书    ()
    3
.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:
    (1)
请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?    (2)用在什么性质的接着?    (3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?    (4)请教您贵公司的操作方式?    (5)贵公司平均月需量多少?    (6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?    (7)请您说明贵公司的测试法?    (8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
    4
.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项
    (1)
环氧树脂分为单液型与双液型两种。    (2)单液型须加热方能硬化。    (3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1121    (4)双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。    (5)双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。    例如:型号B-20120℃为24小时,但温度升到130℃为5分钟即可。    (6)单液型的硬化条件为120℃时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。    (7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。
    5
.客户使用时,常发生的问题及解答
    (1)
客户问:"稠度太高,使用上不方便!"
    
答:①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 ②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃。 ③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。
    (2)
客户问:"为什么调茺会升高?变硬?不能使用?"
    
答:①检查生产日期。    ②查看包装有无破损。    ③询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。   ④环氧树脂在5℃可储存12个月;40℃只能储存20日。
    (3)
客户问:"为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?"
    
答:①如为单液型,检查其温度和加温时间。    ②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。
    (
)填缝胶
    1
.产品知识
    
内容大纲:
    (1)
填缝胶之需要    (2)填缝胶之选择与应用    (3)国内市场分析     (4)矽酮填缝胶之产品知识    (5)聚硫填疑胶之产品知识
    (6)PU
填缝胶之产品知识   (7)西基橡胶填缝胶之产品知识    (8)烯橡胶填缝胶之产品知识    (9)本公司填缝胶之性质分析    (10)填缝胶专用底漆之产品知识    (11)施工程序    (12)施工换算表    (13)接缝设计
    2
.本公司填缝胶的实绩 
    3
.填缝胶寻找客户的途径
    (1)
报纸、杂志之建筑广告:    营造厂     建筑师     业主
    
目前正在兴建中的大楼:     建设公司     工地主任
    4
.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:
    (1)
请教您该建筑物的地点?    (2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)    (3)请教您该建筑物外墙的材质?
    (4)
接着的位置?材质?化学特性?    (5)缝的宽??长度?    (6)请教您工程的施工时间?    (7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?    (8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?    (9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?
    5
.填缝胶在市场常发生的问题及解答
    (1)
客户问:"双液性填缝胶如何施工?"
    
答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。
    (2)
客户问:"通常ONE-PART SILICONEONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?
    
答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
    (3)
客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?"
    
答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。
    (4)
客户问:"贵公司有哪些实绩?"
    
答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。
    (5)
客户问:"ONE-PART SILICONE 有什么缺点?"
    
答:ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE 油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。
    (6)
客户问:"如果不涂PRIMER是否会影响接着力?"
    
答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE
    (7)
客户问:"如何决定可施工的环境?"
    
答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。
    (8)
客户问:"该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?"
    
答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。
    (9)
客户问:"相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?"
    
答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。
    (10)
客户问:"颜色是否可接受指定?"
    
答:可以。
    (11)
客户问:"当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?"
   
答:可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。
    (12)
客户问:"不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?"
    
答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。
    (
)热熔胶
    1
.产品知识
    
内容大纲:    特性     用途     种类
    
如何正确的选择适当的热熔胶
    
本公司热熔胶的独特优越性。
    
国内市场
   2
.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场
    (1)
可使用热熔胶之电子产品种类及用途    ①收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。    ②通信器材、防盗器:导线、线头固定。    ③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。    ④音箱、音响架:补强、饰条贴边。    ⑤电子仪表(示波器、信号产生器)PC板零件线头固定。    ⑥电池:电池包装、电池盒导线固定。    ⑦电路板:零件固定,导线固定。    ⑧电扇:铁板接着。
    
⑨整流器:电容固定。    ⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。    ⑾电视天线分配器内:接点固定及填缝。    ⑿电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。
    (2)UL
热熔胶使用行业
    
电源供应器     电脑组合产品     电视组合     终端机     积体电路加工     变压器     电脑磁头     整流器     汽车音响
交换式电源供应器
    
目前已成交UL客户,其产品及接着部位:     ()
    (4)
开拓电子业应注意的事项及步骤
    
①了解客户生产的产品种类,何种规格(UL或其他等级)
    
②事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。
    
③了解采购决策部门:    采购部     技术部或工程部     生产部     品管部等
    
可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。
    
测试与缔结:     取得测试,便有60%的希望。
    
〔测试时应注意〕:    运用与发挥业务员本身的专业知识。
    
引导客户需求。
    
测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。
    
新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。
    
任何材质接着,都须客户确认。
    
⑦如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。
    (5)
未来展望
    
电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前"磁铁固定"都已改用UL规格。不久的将来,在"PC板零件固定"也会有很大的市场。
    3
.本公司热熔胶如何加强木业市场
    (1)
木业之产品种类:    组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。    操作机台
    (3)
操作时应注意事项
    
操作温度     操作速度     胶轮温度     胶桶温度     滚轮压力     上胶量
    
仪表温度是否与实际温度相符
    (4)
如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
    
①先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。
    
②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。
    
③测试之注意事项:
    
选择适当型号之热熔胶。
    
测试要一次完成。
    
测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。
    
④若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。
    (5)
市场分析
    
市场需要量:每月25吨以上。
    
供应商:
    A
.制造厂商:应邦、长春、德巨。
    B
.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。
    
③本公司市场占有率12%
    
④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。
    (6)
未来展望
    
①木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。
    
②利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。
    
③数量稳定,季节性差异不大。
    
④木业市场是本公司的"明日之星"
    4
.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场
    (1)
客户行业(即:书本装订)概况分析:
    
参考书和教科书,依公会规定须"有线装订",但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为"无线装订"
   
社会书分为南部和北部两区域,南部以"无线装订"为主,北部则以"有线装订"为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点: 
    (2)
操作机台:
    
①国产机台的上胶与装订是分开的。
    
②进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7000本。
    (3)
影响成品优劣的因素:
    
①纸质:
    
国际标准尺寸是36×46
    
通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。
    
②操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。
    
③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。
    
④热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:
    
有线:
    
可有本公司的D-401D-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用D-401,若是道林纸(字典)则用D-402
    
无线:
    
D-403来供应。其COS比同业产品高,所以操作温度以180℃为佳。D-403的特色在
    
于热安定性良好,此点必须向客户强调。
    
铜板纸:
    
D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。
    (4)
如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:
    
介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。
    (5)
客户使用时,常发生的问题及解答:
    
①客户问:"书背为何不平?"答:有三种原因:
    A
.上胶太厚。
    B
.上胶机的合板部分太紧。
    C
.裁刀压力太重。
    
②客户顺:"书背为何不能成直角?"
    
答:书背不能成直角的原因如下:
    A
.背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。
    5
.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场
    (1)
合板业之历史:
    
合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主),在台湾经加工而得成品。
    (2)
操作机台:
    
分为"无预热筒"(老式)"有预热筒"(新式)两种。
    (3)
影响品质之注意事项:
    
①若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。
    
②另一严重的问题是:"热熔胶之固化时间(XETTING TIME)过长,造成合板重叠现象。"此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。
    (4)
本公司热熔胶适用于合板业的型号:
    
D-501
    
适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。
    
D-502
    
适用于35mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。